Тип мероприятия: Тренинг

Выступающие: Пилипчук-Летичевская Екатерина Леонидовна

Тренинг необходим руководителям и сотрудникам, ответственным за методологию страхования, маркетинг в страховании.

Результат:

- проблематизация процесса разработки страхового продукта;

- расширение сферы профессионального влияния методолога на эффективность продаж страховых продуктов;

- мотивация к оптимизации методологической функции и необходимое навыковое обучение;

- систематизация теоретических и практических аспектов разработки страхового продукта;

- освоение инструкции по созданию «коробочных»/упрощенных/стандартных страховых продуктов;

- навык управления эффективностью страхового продукта в условиях невозможности актуарных оценок;

- получение практических навыков алгоритмизации, составления программы обучения по продукту; отработки нового продукта в системе обучения;

- освоение авторской методики анализа страхового продукта, направленной на сокращение дистанции между разработчиком продукта и продавцами;

- обмен опытом разработки страховых продуктов, ответы на актуальные вопросы, «инсайты».

Программа семинара:

1. Что есть «продукт» в страховании. Прикладная архитектура страхового продукта. Необходимый и достаточный перечень требований к эффективному страховому продукту. Провалы эффективности на каждом уровне архитектуры. Цепочка формирования страхового продукта: идеология, правовое оформление, запуск, стандартизация процессов, коммерциализация. Правила страхования как инструмент управления страховыми продуктами. Конкурентный анализ страховых продуктов: методический подход. Понятие «стандартный страховой продукт» («коробочный», упрощенный и т.п.). Когда необходима стандартизация продуктов. Формы и задачи стандартизации продуктов и их особенности. Инструкция по созданию стандартного страхового продукта.

2. Бизнес-процесс разработки страхового продукта от идеи до запуска в массовом режиме. Взгляд на бизнес-процесс с точки зрения эффективности страхового продукта и оптимизации затрат страховой компании. Тестирование страхового продукта: методы и их особенности. Факторы неэффективности страхового продукта. Подходы к оценке эффективности страхового продукта. Точки контроля эффективности продукта на шкале времени: от этапа подготовки к запуску до момента получения актуарно обоснованных оценок. Компетенции разработчика страхового продукта. Алгоритмизация продажи нового продукта: структура алгоритма и типичные ошибки. Ролевая игра на диагностику эффективности алгоритма продаж.  

3. CRM-идеология. Место управления взаимоотношениями с клиентами в разработке страховых продуктов. Взгляд на страховые продукты сверху – с позиции клиента и продавца – и их  взаимосвязь между собой. Проблема дифференциации технологий продаж разных продуктов и методы ее решения. Идеология авторской модели трехмерной продуктовой интеграции. Взаимосвязь сопоставимости продуктов, комплексных продаж и заинтересованности продавцов. Подходы к оценке эффективности комплексных продаж. Особенности маркетинговых исследований, позволяющих оценить эффективность страхового продукта. Методика экспресс-диагностики эффективности продуктового ряда. Критичный анализ качества и структуры продуктовой линейки.

4. Как сократить дистанцию между методологом и продажами. Влияние разработчика страхового продукта на эффективность его продаж через систему обучения. Как методолог может форсировать активные продажи страхового продукта и преодолеть инертность продавцов. Особенности введения в действующую программу обучения новых страховых продуктов Логика тренинга и демо-версия отработки навыков по новому страховому продукту. Как разработчик страхового продукта должен уметь презентовать его продавцам. Структура программы обучения по страховому продукту. Авторская методика глубинного анализа страхового продукта с позиции продавца и клиента. Обзор технологии СПИН-продаж. Актуальность СПИН-технологии для страховых продаж.

В ходе занятия будут отработаны практические задания:

1. Сопоставление правил страхования с точки зрения управления страховыми продуктами.

2. Как привести страховые продукты конкурентов в одну координатную плоскость и оценить их сопоставимость.

3. SWOT-анализ стандартизации страхового продукта и выработка инструкции по созданию стандартного/«коробочного»/упрощенного страхового продукта.

4. Каскад кейсов на выявление причин неэффективности страховых продуктов.

5. Критичный анализ эффективности алгоритма продаж продукта.

6. Дифференциация продуктов с точки зрения технологии продаж.

7. Демо-упражнения на отработку нового страхового продукта в продуктовом ряду.

8. Задание на навык эффективного позиционирования  страхового продукта.

9. Задание на освоение методики анализа страхового продукта на примере, выбранном группой.

Стоимость участия: 32 600 руб.

Учебный центр "Бизнес-Сервис" проводит:

Конференции по страхованию (для страховщиков и страхователей);

Семинары и тренинги (мастер-классы и эксперт-классы, учебные курсы)

Корпоративное обучение (семинары, тренинги, мастер-классы)

Индивидуальные и групповые консультации