Три модели страховых продаж
Выступая на XI Ялтинском международном финансовом форуме, председатель Совета Федерации страховых посредников Украины (ФСПУ) Ибрагим Габидулин описал сходства и различия трех моделей страховых продаж – операционной, консультационной и партнерской. Данная схема актуальна и для российского рынка.
По словам И.Габидулина, операционные продажи основаны на сильном ценовом прессинге, по своей природе они равнодушны и бессердечны. В них главным фактором, влияющим на принятие решения, является цена. Операционные продажи предназначены для реализации достаточно простых товаров и услуг, например полисов ОСАГО. В данном виде продаж покупатель и продавец сидят за столом переговоров и обсуждают цены, причем покупатель имеет власть над продавцом. Чтобы выжить в условиях операционных продаж, необходимо создать новую ценность и максимально сократить затраты. В частности, для ОСАГО нужно предложить креативную услугу, которая имела бы реальную ценность для страхователя.
В консультационных продажах потребительская ценность создается за счет раскрытия новых потребностей клиента, предложения оптимальных решений для удовлетворения этих потребностей и защиты интересов клиента. Чем сложнее услуга, тем больше существует возможностей для увеличения ценности посредством консультационных продаж. Большинство страховых услуг относятся как раз к этой категории. В консультационных продажах клиент и консультант за столом переговоров занимают одну сторону – сторону клиента.
Цель партнерских продаж состоит в том, чтобы сгладить все противоречия и несоответствия между банком, дилером, страховой компанией и клиентом и извлечь максимальную взаимную выгоду. Сложность построения партнерских отношений в том, что у банка и страховой компании разные информационные системы, требования по капитализации, жесткая регламентация защиты информации о клиенте и т.д. В партнерских продажах устанавливаются отношения между равными деловыми партнерами на всех уровнях организации.
Доверие в продажах
Показатель | Операционные продажи | Консультационные продажи | Партнерские продажи |
Доверяют кому/чему? | Доверяют товару | Доверяют человеку | Доверяют организации |
Делать что? | Организовать для заемщика дешевую страховку | Понять и решить проблемы клиента | Участвовать в формировании бизнеса клиента |
На чем основываются? | На характеристиках продукта и личных отношениях | На собственных знаниях, опыте работы и способности решать проблемы | На ценностях организации и ее профессиональной компетентности |
Источник: www.wiki-ins.ru, 23.09.11
< Предыдущая | Следующая > |
---|